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酒店營銷模式論文 酒店營銷論文文獻篇一

引 言

中國日益繁榮的經濟刺激了商務旅游的發展，引致了對經濟型酒店的巨大需求，同時，隨著中國入境旅游的發展，國際游客對經濟型酒店的需求也逐漸上升。根據國家旅游局的統計數據來看, 目前,我國經濟型酒店客房數量約有近500萬個以滿足越來越突出的市場需求。

一、連鎖經濟型酒店市場營銷的特征

學術界對經濟連鎖型酒店沒有形成一個公認的定義，國外對連鎖經濟型酒店的劃分主要以價格為標準，根據連鎖經濟型酒店的特點，連鎖經濟型酒店的定義可以總結為：“以大眾旅行者和中小商務者為主要服務對象，以客房為唯一或核心產品，價格低廉，服務標準，環境舒適，硬件上乘，性價比高的現代酒店業態。”

(1)滿足顧客最基本的需求的住宿功能較突出

連鎖經濟型酒店的最大特點這就在于其經濟性，酒店特別是客房的設計中都會以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環境。

(2)力求有限服務的優質高效

對于經濟型酒店而言，價格的降低意味著僅僅是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相反，我國的經濟型酒店是以更有效優質的服務來彌補減少的服務項目給顧客帶來的損失，這也是經濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮店之寶”。

(3)把客房銷售作為營銷工作的絕對重點

酒店的經濟收入主要來源于客房收入、餐飲收入和配套收入三部分。我國的連鎖經濟型酒店在營銷過程中，能夠樹立天天多銷售客房的主導思想，在前廳部與客房部實現有效溝通和合作的基礎上，利用自身的優勢，揚長避短，培養自己的忠誠客戶，并且能夠隨時采取靈活多變的價格策略，以優質優價為宗旨，制訂自己的銷售方案和計劃，從而完成各項指標和任務。

酒店營銷模式論文 酒店營銷論文文獻篇二

摘要：綜上所述，酒店行業對于我國社會與經濟的發展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業取得了非常巨大的發展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴重制約著酒店行業的發展。

關鍵詞：酒店市場;營銷策略

一、我國酒店行業的發展現狀以及面臨的市場壓力

改革開放以來，我國酒店行業取得了舉世矚目的發展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大;度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區附近;長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務;商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店;觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受;會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務;經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷;公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。

酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業化水平。就酒店市場的發展規模來說，據統計：截至2024年，我國住宿餐飲企業近330萬家，年營業收入超過2萬億，占當年gdp的5%左右。在住宿業，全國住宿企業超過28萬家，其中，全國住宿業限額以上企業達萬家，同比增長;營業收入2184億元，同比增長;營業利潤1603億元。

同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業無論是規模還是服務功能方面都有著舉得發展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業所面臨的市場競爭將更加激烈。

二、市場營銷策略對酒店企業發展的重要性

酒店營銷策略對于酒店的發展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創造出更好的市場，更不會有良好的業績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利于促進酒店企業的持續快速發展。

三、我國酒店企業在市場營銷策略方面存在的問題

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：

(一)酒店缺乏創新意識，產品缺乏創新

當前，很多酒店在產品和服務上過于雷同，對于產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業的發展。

(二)競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業模仿，很容易引起整個行業的價格大戰，從而降低所有企業的收入，而且低價格很可能導致酒店企業走進低質量的誤區，從而失去更多的客戶。

(三)促銷手段單一缺乏創新

酒店營銷模式論文 酒店營銷論文文獻篇三

摘要:顧客忠誠對于酒店的生存和發展具有重要的現實意義,擁有顧客就意味著酒店擁有了在市場上繼續生存的理由。為了創造并保留忠誠顧客,酒店應從針對顧客的外部營銷、針對員工的內部營銷以及員工與顧客的互動營銷三個不同但又緊密聯系的角度實施具體營銷對策。

關鍵詞:酒店;顧客忠誠;顧客價值;營銷對策

中圖分類號:f71文獻標志碼:a文章編號:1673-291x(2010)19-0174-02

近年來,酒店行業競爭愈演愈烈。酒店服務內容和形式的同質化,使酒店的競爭范圍和方式被限定在一定的框架內。為了更好地適應市場經濟的挑戰,在對傳統營銷實踐與觀念進行反思的過程中,酒店應該轉換戰略視角,將注意力從競爭對手轉向顧客,從產品營銷轉向新型的服務營銷。

一、酒店顧客忠誠概述

著名管理大師彼德?德魯克在談論客戶關系時強調“企業經營的真諦是獲得并且留住顧客”。高度忠誠顧客不僅是酒店競爭獲勝的關鍵,而且是酒店長期利潤的最可靠來源。

一般來講,酒店忠誠顧客的價值主要表現在以下幾個方面:

1.利潤收益。忠誠顧客不斷重復購買產品給酒店帶來不斷增長的收益,成為酒店利潤的源泉。由于對酒店有一定的情感依賴,所以忠誠顧客并不像新顧客那樣在意價格,而且很自然會對酒店新產品產生信任感和購買欲望,甚至持續不斷地重復購買,從而為酒店帶來更大的利潤。

2.成本降低。有關研究表明,維持一個老顧客的成本僅相當于贏得一個新顧客的成本的1/6。當顧客熟悉酒店之后,便不再需要多花時間為其介紹,人力成本相應降低;忠誠顧客與員工經常能夠形成互動,顧客在獲得滿意的同時也會提升員工的自豪感,從而更努力地進行工作,培訓成本相應降低。

3.口碑效應。忠誠顧客通常都對酒店的產品和服務非常滿意,愿意做酒店免費的廣告資源。有研究顯示,一個滿意的顧客通常會將愉快的消費經歷告訴三至五人,倘若這三至五人也有一人前往消費并且感到滿意,他便會向另外的三至五人傳播,使酒店獲得更多的利潤。

4.信息價值。忠誠顧客傾向于為酒店提供合理可行的建議和忠告,而酒店對信息的重視又會促進顧客忠誠度的提升。顧客信息有利于酒店制定戰略、改進服務、提高收益,因而對酒店來說是重要財富。

二、提升酒店顧客忠誠的營銷對策

營銷是酒店經營最重要的環節,是酒店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的重要保證,更是酒店提升顧客忠誠、形成競爭優勢的重要手段。因此,酒店可以從酒店對顧客的外部營銷、酒店對員工的內部營銷以及員工與顧客的互動營銷三個不同但又緊密聯系的角度改進營銷策略,以實現顧客忠誠之目的。

(一)提升顧客忠誠的酒店外部營銷

酒店外部營銷是酒店讓顧客了解其經營理念最直接有效的途徑,其宗旨是:選擇正確的顧客,并通過各種策略實施盡可能地創造和傳遞顧客價值,進而獲得忠誠顧客。

1.合理設計服務產品。首先,通過市場細分進行服務產品定位。了解到顧客的期望和需求、尋找到正確的客戶后,酒店首先應該進行市場的細化,以助于酒店集中精力采取各種手段滿足細分市場中的顧客需求。其次,針對目標顧客提供個性化服務。再次,讓顧客參與服務產品的設計與研發。最后,服務產品設計中要注重對流程的優化。忠誠顧客是在不斷接觸和溝通中逐漸建立起來的。酒店工作流程應該起于酒店的核心產品和服務,結束于酒店對顧客的關注。

酒店營銷模式論文 酒店營銷論文文獻篇四

酒店業是我國最早對外開放的行業,隨著旅游業的蓬勃發展,我國酒店業將得到更大的發展機會。下面是我為大家整理的有關酒店 市場營銷 論文，供大家參考。

摘要：高等職業 教育 人才培養模式的重點是教學過程的實踐性、開放性和職業性。應把工學結合作為高等職業教育人才培養模式改革的重要切入點，積極推行與生產勞動和 社會實踐 相結合的學習模式。這一實踐教學的課程模式為酒店市場營銷課程的教學帶來了新的契機，也為酒店管理專業的實踐課程開拓新的思路。

關鍵詞：酒店市場營銷;實踐;教學模式

中圖分類號： 文獻標識碼：a

文章 編號：1005-913x(2024)02-0140-01

酒店市場營銷是酒店管理專業的專業基礎課程，其主要目的是使學生了解酒店市場營銷的基礎知識，要求學生樹立以顧客為導向的營銷意識，能夠具備進行酒店市場調研、市場環境分析、 營銷策劃 、產品設計、公關銷售等崗位技能。從以往的教學過程來看，一方面，傳統的課程模式過于呆板，不能起到培養專業酒店營銷人員的作用;另一方面，學生缺乏校內實踐，考試方式也以理論考核為主，實踐教學不能被很好應用于教學當中，這直接導致了學生動手能力差。

教育部在《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》中提出：高等職業教育人才培養模式的重點是教學過程的實踐性、開放性和職業性。應把工學結合作為高等職業教育人才培養模式改革的重要切入點，積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式。這一實踐教學的課程模式為酒店市場營銷課程的教學帶來了新的契機，也為酒店管理專業的實踐課程開拓新的思路。

一、實踐教學模式的應用

酒店市場營銷這一課程打破了傳統的課堂教學模式，將部分課堂搬到了校園“學府悠游咖啡廳”，教師在實訓地點邊教學邊作為學生的營銷技能指導老師，在教學過程中盡量模擬學生將來在酒店市場營銷部的工作過程，讓學生在學習中訓練完成將來的工作任務。而學生邊學習邊實踐，按真實的營銷過程進行咖啡廳產品的營銷工作，在真實的工作情境下進行學習。完成“素養與專業、知識與理念、能力與技術、培訓與認證”功能于一體的校內生產性實訓基地建設。

二、教學內容與實訓合一

(一)教學內容的選取

課程組根據本課程的教學目標，結合學生在酒店的真實營銷崗位(營銷專員、營銷部文員和營銷經理)和 崗位職責 進行教學內容的選取。為縮短人才培養目標與學生就業崗位群認知要求的距離，還適當補充了職業資格標準要求，體現“學習即工作、工作即學習”的職業教育理念。

(二)教學內容的設計

課程組把酒店市場營銷的課程分為理論教學環節和實踐教學環節。在課程內容設計的過程中將酒店市場營銷最重要的幾個過程：商品市場調研→撰寫 調研 報告 →找準目標市場→打造酒店產品→制定酒店產品價格→建立銷售 渠道 與“學府悠游咖啡廳”的生產任務相結合，做到“做學合一、情境學習”。

(三)教學過程設計

根據以上的項目內容進行實踐教學設計，筆者將選取項目四中的實踐任務——咖啡廳酒店產品設計為例進行教學過程的設計，教學過程通過以下幾個環節進行。

準備工作：把學生分組，準備紙、筆等。

第一，導入課程、提出任務——設計一個咖啡廳產品。根據上幾節課完成的實踐任務，我們進行了目標市場的定位——學校的師生及家屬區業主。根據以上市場定位設計一款咖啡廳產品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。

第二，計劃。根據前幾節課收集到的市場調研信息制定產品設計計劃，學生可以結合學校中午用餐的高峰期，或一些大型節日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進行設計。

第三，決策。在以上幾種計劃中選取最優者，進行下一步的實施。

第四，實施。學生動手，完成任務。每組學生在掌握了所領任務后，在咖啡廳進行實際的操作，完成產品的設計。(學生大一時曾在咖啡廳實踐，因此，有著較好的操作基礎。)并在咖啡廳進行現場演示，解說產品性質、特征。

第五，控制。在學生現場演示的過程中，其他小組的同學以及教師進行監督和控制，把程序和職業禮儀中不規范的地方記下，在評估時提出。

第六，評價。各小組根據組員的表現進行小組內組員評價、小組互評。指導教師對學生的表現進行針對性的點評、糾正、示范、再練習，最后進行考核與評分，作為單元測試納入整個課程的考核體系之中。

三、教學效果評價

首先，教師在咖啡廳進行課內實踐教學，以學生為主體，讓學生有機會、有能力去動手操作。動腦分析一方面可以調動學生的學習積極性，使學生從被動的學習狀態轉化為主動學習，提高學生的學習興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會實踐的過程中準確定位理論教學和實踐教學的結合點，提升教師的實踐操作能力。

其次，酒店市場營銷是源于實踐，又應用于實踐，因此，學生的營銷能力不是教出來而是訓出來的。通過在咖啡廳的實踐教學，提前感知市場營銷工作的艱辛和產品設計的復雜，適應將來的酒店工作環境，讓他們成為成功的酒店營銷人。

第三，考核方式由原來的紙面考核，轉化為過程性和終結性考核相結合的方式。由同學、教師和消費者共同為學生的工作任務打分。

第四，學生接受的實踐項目緊密結合咖啡廳相應產品的生產推銷，以任務形式驅動學生完成專業學習。每個教學過程以特定的工作過程為對象，進行市場分析、調研、撰寫調研報告、進行營銷策劃等，所有環節均圍繞著真實業務開展，業務隨市場不斷變化而更新。經過學生實踐課程設計的咖啡廳產品，成為了校園“學府悠游咖啡廳”的主打產品。

參考文獻：

[1] 鄧清南.酒店管理專業校內生產性實訓基地建設的思考[j].成都電子機械高等專科學校學報，2011(1).

[2] 徐 燕.地方高校市場營銷專業實踐教學模式的思考[j].湖北經濟學院學報，2010(7).

[3] 楊 昉.淺談酒店管理專業實踐教學體系的構建[j].太原城市職業技術學報，2024(5).

摘要：酒店業是我國最早對外開放的行業之一，隨著旅游業的蓬勃發展，我國酒店業將得到更大的發展機會。酒店的酒店營銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經濟型酒店。本文通過對我國經濟型酒店的現狀及問題進行分析，并進一步提出相應的對策，希望能對同行管理者以及其他酒店的市場營銷有一定參考和借鑒作用。

關鍵詞：經濟型酒店;市場營銷;問題;對策

市場營銷是酒店的一種市場經營活動，即酒店從滿足消費者需求出發，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者。對于酒店尤其是經濟型酒店而言，市場營銷是經營活動的重要組成部分，它通過研究賓客的需要來促進酒店客源的增長，開發潛在的市場，進而增進酒店的收益。

本文將以經濟型酒店為例，來探討市場營銷在我國酒店業中所起的作用，并分析其現狀和問題，提出相應的對策。

一、我國經濟型酒店的特點分析

(一)管理結構：精簡高效。

經濟型酒店奉行以人為本的管理理念，強調“一專多能，一人多崗”，對人員進行優化配置，如四星級、五星級酒店設有副職，管理階層有6個，而經濟型酒店則為1:，這樣，既簡化了組織結構又降低了人力資源成本。這也是經濟型酒店在人事管理方面的一個創新：即在這個勞動力資源密集型的產業通過縮減人力進行機構精簡，同時根據市場需求靈活來進行人才招聘。

(二)經營模式：成本節約，性價比高，適用連鎖經營。

所謂高質量低成本指：在酒店業發展成熟的國家，經濟型酒店只是投資標準和設施配套少而已，在必備項目和基本服務上，它與高檔酒店的水平應是一致的，其基本的管理服務質量不能下降。經濟型酒店房價不高，但干凈、舒適、安全、實惠，以優惠的房價和優質的服務為最大賣點。一般采取連鎖經營、特許加盟等形式實現品牌延伸，各連鎖店之間統一品牌形象、統一服務標準、統一物資配送、統一市場推廣。

二、我國經濟型酒店在營銷中所存在的問題分析

(一)市場細分不完全。

由于起步晚，很多酒店對目標市場的劃分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發展 經驗 ，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬于高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬件設施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。

(二)缺乏專業的營銷人才。

經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖經營。但是，國內酒店學校的培養體系幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店 管理知識 與技能的人才極為缺乏。國有酒店經營者的選拔機制不完善使經濟型酒店職業經理人缺乏產生的土壤，很少有既精通連鎖經營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規范和特性培養出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

酒店營銷模式論文 酒店營銷論文文獻篇五

摘要：在酒店業飛速發展時代和以市場為導向的經濟發展中，酒店尤其是星級酒店竭力宣揚營銷導向，然而市場營銷的種種手段在酒店營銷中并未充分發揮其效能，大部分酒店營銷反而陷入了目標客源無序、依賴營銷手段、尚無服務品牌及營銷模仿等誤區之中。文章從定位、需求、體制等方面來論述酒店營銷誤區，并提出一些營銷思路和對策。

關鍵詞：酒店營銷;營銷誤區;對策

酒店營銷是酒店為了滿足市場消費需求，綜合運用各種科學的市場經營手段，把酒店有形的硬件設施和無形服務整體地銷售給消費者的經營活動。營銷在酒店經營的過程中有著舉足輕重的位置，關系到酒店的形象塑造和利潤創造。然而，酒店企業在努力擴大營銷業績，絞盡腦汁苦心策劃各種營銷策略時，常常會掉進營銷誤區之中，無法合理配置其能力與資源，并沒有充分發揮營銷的效率和效能，因而不能形成競爭優勢，抓住市場機會。

一、“客源層次無序化”定位誤區

在酒店市場營銷中，面對殘酷的市場競爭，不少酒店經營者不再根據自身的造價成本、地理位置、硬件條件進行市場定位，片面追求“人氣第一”，力求客房高出租率或餐飲高上座率;不再注意細分市場劃分客源層次，抱著“來者皆客”的傳統經營觀，盲目選擇目標市場進行營銷行動。甚至一些新開酒店由于前期投入較大，運營成本過高，為了減輕資金壓力，五星級的飯店往往會與四星級飯店競爭客源，高端商務型酒店可能會接待大型旅行團隊或者會議團隊，市場定位混亂毫無層次。如此定位，不僅導致整個市場的客源層次下降，而且會陷入客源層次無序無差異的營銷誤區。這種無差異無層次的客源競爭非但沒有拓展市場，反而導致利潤遞減。此外，目標不準確的客源定位往往會混淆星級酒店的市場細分，服務檔次隨之下降，影響星級酒店服務水準，引來不良口碑和惡性市場反應，反而失去固有的市場客源。

二、“顧客是上帝”的需求誤區

“顧客是上帝”似乎在所有營銷過程中都是一條金科玉律，然而對于顧客需求，大部分星級酒店其實不明白什么是真正的顧客需求，不清楚顧客真正需要的是什么。很多酒店也許意識到顧客的需求是營銷追求的目標，但他們對顧客有一種膚淺的認識，以為可以通過營銷活動使顧客原本不需要的東西變為需要，認為只要是顧客的需要能滿足就能達到顧客的滿意。因此，很多從事酒店營銷工作的人采取各種手段來滿足他們認為的顧客需求，按照超豪華，超星級的標準提供硬件設施，在酒店客房內放入繁多的消費產品，出現過度服務導致客人有被控之感等等，他們并沒有真正明白目標顧客的需要是否真的得到了滿足。不僅酒店對顧客的需求有一定的誤解，甚至因為酒店行業是服務型行業，他們為了更突出強調“服務即等同于營銷”，從而將兩者看為一體，組建自己的顧客服務體系，過分強調微笑服務、服務質量或人性化服務等相關體系，但卻沒有實現預期的目的。事實上，很少有酒店只提供某種服務就可以滿足各類顧客的需要，用行業的一種標準來滿足所有不同類型的顧客，這個“上帝”往往是不容易被滿足的。

三、過度營銷誤區

四、價格競爭營銷誤區

在中國飯店業市場呈現供大于求狀況的今天，酒店的經營者為了占據更多的市場份額，吸引更多的客源，往往開展價格大戰及促銷來爭取一定的市場份額，甚至會陷入惡性價格競爭的誤區。酒店業客房營銷常規的手段便是對住宿客房的打折促銷，常常根據顧客的重要程度以及回頭率的高低以及所能帶來潛在客戶的優勢給其不同程度的折扣，同時根據不同的淡旺季，折扣促銷也有一定變化。通常價格上的優惠的確能吸引不少的客流，但同時也造成了五星級硬件無星級服務，四星級酒店價格折扣下來只及國外經濟型酒店價格。酒店通過削價競爭一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但很容易被對手仿效，引發整個行業價格大戰，也導致酒店為了節約成本降低服務水準，酒店產品和服務質量下降，影響酒店品牌和形象，從而降低所有經營者的利潤，使得營銷走入死胡同。此舉不僅造成利潤的減少，而且因為相應客人素質的降低，對酒店的設施設備維護欠妥，造成酒店維保成本大增，從營銷的定價這個角度來看，酒店行業的營銷已經陷入了一種“以優質價格換取較高的客房出租率，卻獲得較少的收入”的誤區和怪圈。

五、會員制儲值消費誤區